Finanz-Dienstleistung

Finanz-Dienstleistung

Herausforderung:

Nirgendwo gibt es mehr indirekte Vertriebsorganisationen als im Finanzdienstleistungsbereich. Mehr als 200.000 Personen und Organisationen sind in den verschiedenen Tätigkeitsfeldern des §34 GewO registriert. Der Markt ändert sich dramatisch. Neue Vermittler kommen hinzu und andere fallen weg. Nicht nur demografische, sondern zunehmend auch gesetzgeberische Einflüsse sorgen dafür, dass gewaltige Umschichtungsbewegungen bei Beratern und Vermittlern im Gange sind. Der erfolgreiche Partner der Vergangenheit ist nicht mehr automatisch auch der Partner der Zukunft!

Im Zeitalter der Digitalisierung gilt es diese Veränderungen frühzeitig und systematisch zu erfassen. Gerade hier haben die Unternehmen jedoch die größten Probleme, wird mit dezentral orientierten Account- und Betreuungsorganisationen der Blick doch v.a. auf bestehende Partner gerichtet. Zentrale Prozesse, aktuelle Daten über den Gesamtmarkt und potenzialorientiertes Arbeiten sind hier wenig ausgeprägt. Vertriebsverantwortliche haben ein Problem: sie müssen fokussierter Arbeiten und mit weniger Budget mehr Geschäft machen - in einem sich wandelnden Markt.

Lösungsansatz:

Erfassung der Marktteilnehmer, Identifizierung und Selektion der passenden Vermittler / Partner! Aus langjähriger Erfahrung, einer Vielzahl von Projekten und der Fähigkeit mit webanalytischen Verfahren Unternehmen zu analysieren sucht BRCG für seine Auftraggeber den relevanten Markt und passende Partner. Versicherer und Investmentgesellschaften erhalten eine Aufstellung des relevanten Marktes sowie eine Profilierung derjenigen Vermittler und Berater, die eine hohe geschäftliche Überschneidung aufweisen.

Ergebnis:

Die Unterstützung durch BRCG ermöglicht den Auftraggebern neues Potenzial überhaupt erkennen und angehen zu können. BRCG hilft dort, wo die größten Probleme bestehen: bei Daten- und kriteriengestützter Profilierung des zersplitterten Gesamtmarktes. Wichtiger Input für CRM-Systeme, Marketing- und Vertriebskampagnen und die Vertriebsplanung.

Beispiel:

Ein bekanntes deutsches Versicherungsunternehmen möchte die weißen Flächen in der Vermittlerabdeckung schließen. Zudem soll die dezentrale Maklerbetreuung "Vor-Ort" zukünftig durch eine zentrale Betreuung ergänzt werden. BRCG führt auf Basis der Anforderungs- und Profilkriterien eine Potenzialanalyse durch und selektiert aus mehr als 70.000 Maklern und Mehrfachvermittlern diejenigen Unternehmen die zum Auftraggeber und seiner geschäftlichen Ausrichtung passen. Die noch unbekannten Unternehmen werden den weißen Flächen zugeordnet und abgeglichen mit den bereits bestehenden und bekannten Adressen. In einem unterjährigen Kontaktprozess nimmt BRCG mit den ausgewählten Neupartnern oder Potenzialpartnern Kontakt auf und qualifiziert das Interesse an einer Zusammenarbeit mit dem Auftraggeber. Nachfolgend werden Termine für den Vertrieb vereinbart. Die Kontakte werden an eine zentrale Betreuungsstelle übergeben und von dort weiterbearbeitet. Der Markt wird erobert. Mehr als 400 qualifizierte Geschäftsbeziehungen entstehen.

Kunden-Statements:

Beispiel 1: „Die Aktion hat mehr gebracht als unsere letzten drei Auftritte auf der DKM-Messe zusammen“.

Beispiel 2: „Time-to-Market - wir haben durch die Aktion bestimmt zwei Jahre bei der Vermittlergewinnung gespart.“