Gesundheit/Gesundheitsmarkt

Herausforderung:

Beim Gesundheitsmarkt handelt es sich um den größten Einzelmarkt in Deutschland. Dies betrifft sowohl die Summe getätigter Umsätze als auch die Anzahl der Marktteilnehmer. Entsprechend groß ist die Intransparenz für in den einzelnen Marktsegmenten tätige Anbieter und Organisationen, insbesondere wenn es um konkrete Fragen der geschäftlichen Ausrichtung oder Potenzialbestimmung geht. Die Marktsegmente Ärzte, Apotheken, Physiotherapien, Senioren- und Pflegeheime weisen mindestens vier bis sechsstellige Zahlen an Organisationen auf. In dieser Marktkomplexität stoßen bisherige Analyse-, Planungs- und Steuerungsmethoden bei der Marktbearbeitung und im Vertrieb an ihre Grenzen.

Lösungsansatz:

Webanalytik-Lösungen von BRCG machen es erstmals möglich diese Märkte und Marktteilnehmer Kriterien orientiert, systematisch, aktuell und wiederholbar aufzustellen und nach Potenzial zu bewerten und damit Markt-, Vertriebs- und Managemententscheidungen zu unterstützen.

BRCG unterstützt seine Auftraggeber in drei Stufen:

1. Aufstellung des Marktes: Aufgrund der großen Teilnehmeranzahl ist es für viele Auftraggeber relevant den Markt überhaupt in seiner Breite erfassen zu können.

2. Profilierung / Potenzialsegmentierung: Die Web Analytics-Technologie von BRCG macht z.B. die Auswertung der Webseiteninhalte der Marktteilnehmer und ein kundenindividuelles Ranking der Marktteilnehmer in Bezug auf den Bedarf der jeweiligen Auftraggeber möglich. Eine Selektion nach Potenzial und damit eine erhebliche Einsparung von Zeitbedarf wird erreicht.

3. Kontaktaufnahme und Geschäftsanbahnung: Die als potenzialreich eingeschätzten Organisationen werden durch BRCG kontaktiert und angesprochen. Bedarfe, Möglichkeiten und Optionen einer gemeinsamen Zusammenarbeit werden geprüft und erörtert. Interessierte und potenzialreich erscheinende Organisationen werden in Termine mit dem Vertrieb oder dem Management des Auftraggebers überführt.

Ergebnis:

Anbieter im Gesundheitsmarkt erhalten durch die Unterstützungsmethodik von BRCG die Möglichkeit mit der hohen Anzahl von Marktteilnehmern in Bezug auf Zeit, Ressourcen und Budget anforderungsgerecht umgehen zu können. Auch kleinere Vertriebsorganisationen können dadurch große Mehrwerte und Vorteile erzielen.

Beispiel:

Ein führendes deutsches Pharmaunternehmen hat 6 Geschäftsbereiche und setzt die Produkte über den Vertriebsweg Apotheke ab. Im Zuge einer Neuausrichtung der Geschäftsstrategie wird erkannt, dass es nicht die Idealapotheke gibt, die für alle Geschäftsbereiche relevant ist, sondern das die Attraktivität jedes Partners je nach Geschäftsbereich separat einzuschätzen ist. Dies führt jedoch zur Herausforderung zu ermitteln, welche Apotheke für welchen Geschäftsbereich besonders attraktiv zu beurteilen ist. Der dazu befragte Vertrieb kann dazu durchgängig und kriterienbezogen keine Aussagen tätigen.

BRCG führt auf Basis der Anforderungs- und Profilkriterien des Pharmaunternehmens eine Potenzialanalyse mittels Web Analytics-Verfahren durch und selektiert aus nahezu 20.000 Apotheken diejenigen die zum Auftraggeber und der jeweiligen Ausrichtung der Geschäftsbereiche passen. Mittels eines mehrstufigen Datenabgleiches wird ein so genannter "Beauty Index pro Geschäftsbereich" aufgestellt.

In einem unterjährigen Kontaktprozess unterstützt BRCG den Auftraggeber danach dabei die jeweiligen als potenzialstark eingeschätzten Apotheken anzusprechen und gemeinsame Geschäftsmöglichkeiten zu eruieren.

Der Markt wird erobert. Mehr als 800 neue Geschäftsbeziehungen mit Apotheken entstehen. Bestehende Geschäftsbeziehungen werden aus Sicht der einzelnen Geschäftsbereiche des Pharmaunternehmens neu bewertet.

Statements und Referenzen:

1.) „Durch die Unterstützung von BRCG konnten wir den Markt endlich intelligent filtern - eine segmentbezogene Marktbearbeitung wurde möglich.“

2.) „Wir erzielen nun mehr Geschäft bei gleichzeitig erhöhter Effizienz in der Kundenbetreuung“.