High-Tech

Herausforderung:

Deutschland ist das Land der Innovationen. Produkte, Lösungen, Anlagen und Systeme werden mit technologischer Avantgarde und hohem Innovationsgrad entwickelt. Dabei ist auffällig dass die „technische Denke“ die Vermarktungsaktivitäten häufig dominiert. Der Fokus liegt auf dem Produkt. Die Vorbereitung der Vermarktung folgt häufig erst unmittelbar vor Abschluss der Entwicklung. Diese Vorgehensweise ist gefährlich und ein häufiger Grund des Scheiterns von Innovationsunternehmen. Vermarktungsprozesse setzen zu spät ein und werden nicht an der Realität des Marktes ausgerichtet. In der Folge ist häufig gar ein Scheitern die Folge dieser Vorgehensweise.

Lösungsansatz:

BRCG unterstützt diese Fragestellung umfassend und seit vielen Jahren. Innovationsunternehmen haben vielfältige Herausforderungen bei der Vermarktung, die eine große Herausforderung darstellen. Von der Produkt- und Marktdefinition (Defining the Business) über den USP, Value Proposition und Story bis zur Frage welche Märkte bedient werden sollen und welche Marktteilnehmer in welchen Schritten anzugehen sind (Strategie). BRCG hilft hier mit seiner Erfahrung und seinen Methoden umfassend die zentralen Erfolgsfaktoren der Vermarktungsstrategie herauszuarbeiten. Von der Abgrenzung des Zielmarktes, über die Potenzialanalyse, bis zum Aufbau der Database.

Fehleinschätzung und Selbstüberschätzung sind zu beobachten. Der Fehler liegt in der Annahme, es reiche bereits aus einen oder zwei Vertriebsleute einzustellen, um den Umsatz erfolgreich anzuheben. Fast jeder Unternehmer kennt die Situation: mit hohem Aufwand Leute eingestellt und geschult, Zeit und Geld investiert, letztlich aber wenig Erfolg geerntet.

Es fehlt der Skalierungsansatz . Was ist unser Markt? Wer braucht unsere Lösung? Welche Unternehmen und Entscheider soll ich ansprechen? Welche Argumente ziehen? Wie setze ich einen durchgängigen und multiplizierbaren Kaltakquise-Prozess auf? Ohne eine systematische Entlastung des Unternehmensgründers ist Wachstum nicht möglich. BRCG baut einen unterjährigen telefonischen Kontaktprozess bei der Ansprache von Zielgruppen auf und betreibt diesen für seine Auftraggeber. Die Leistung wird beim Zielkunden platziert, Bedarfe werden ermittelt, die Value Proposition erläutert und hochwertige Termine vereinbart.

Ergebnis:

Gerade in Anbetracht der Frühphase von Innovationsunternehmen sorgt BRCG mit seiner Leistung für Anschub und Dynamik. Die Skalierbarkeit des Vertriebsansatzes durch die Dienstleistungen von BRCG ist somit für den Kunden Entlastung und ein zentraler Baustein in der Wachstumsstrategie .

Beispiel:

Ein Cleantech Unternehmen bietet im Bereich Emissionsreduktion in Fertigungs- und Lackierprozessen eine hochinnovative Lösung. Das Unternehmen ist mittelständisch geprägt und hat nur eine kleine Organisation. Die Führungskräfte -zugleich die Kompetenzträger sind hoch ausgelastet. Das Unternehmen besitzt lediglich mittelständische Kunden in einem regionalen Umfeld mit mittleren bis kleineren Projektgrößen aus. Die Umsatzentwicklung ist wellenförmig und nicht wachsend.

BRCG bewertet BRCG zunächst den Attraktivitätsgrad der Lösung, die Value Proposition und den potenziellen Nutzen für verschiedene Kundenzielgruppen. Mit dem eigenentwickelten Konzept MOTA (Market Oriented Technology Assessment) ermittelt BRCG potenzielle Märkte und Zielgruppen. Die Marktteilnehmer werden ermittelt und bewertet. Nach der Festlegung des Absatzgebietes gemeinsam mit dem Kunden übernimmt BRCG in einem Zeitraum über drei Jahre den unterjährigen Kontaktprozess der den Zugang zu den Entscheidern herstellt, Termine vereinbart und eine Pipeline aufbaut.

Ergebnis:

Die Pipeline wächst systematisch. Das Unternehmen gewinnt schnell an Bekanntheit und Reputation. Große Projekte werden gewonnen und international bekannte Top-Brands auch im Konzernbereich erobert. BRCG schafft es die Pipeline innerhalb von zwölf Monaten zu verfielfachen. In der Folge beteiligen sich mehrere Seed-Investoren und Venture Capital am Unternehmen. Der Umsatz vervielfacht sich. Das Unternehmen wird skaliert und organisatorisch auf breitere Füße gestellt. Die Erfolge sprechen sich in der Branche herum. Das Unternehmen erzielt eine sprunghafte Wertsteigerung.

Statements und Referenzen:

1.) „Ohne BRCG wäre uns der Einstieg in den anspruchsvollen Dax-Markt niemals gelungen. Wir hätten den Zugang nicht geschafft“.

2.) „Heute sind wir ein neues Unternehmen. Nachdem wir jahrelang im Projektgeschäft gesteckt haben, ist nun der Weg für die Skalierung unseres Unternehmens frei. Hier war BRCG ein wichtiger Partner.“