Industrie

Herausforderung:

Die deutsche Wirtschaft ist äußert vielgestaltig. Investitionsgüter und Dienstleistungen werden in verschiedensten Branchen und Geschäftsprozessen eingesetzt und weiterverarbeitet. Neue Wettbewerber verschärfen den Konkurrenzdruck. Vertriebsverantwortliche müssen Absatzpotenzial in bestehenden und in neuen Märkten. Es ist häufig wie die Suche nach der Stecknadel im Heuhaufen. Eine komplexe Aufgabenstellung für den Vertrieb.

Herausforderung: Die bislang zumeist über sogenannte SIC oder NACE Codes durchgeführte Selektion von Unternehmen aus Zielbranchen zeigt sich in der Praxis als wenig erfolgreich, die Auswahl der Unternehmen zu wenig passend und zu heterogen. Folge: Vertriebsprozesse im Industriebereich haben oftmals einen sehr starken Bestandtsfokus, eine geringe Treffer- und Erfolgsquote bei der Kontaktierung neuer Zielgruppen. Die Ausstellung auf Messen wird aktiven Neukundenakquise vorgezogen. Experten gebrauchen häufig die Beschreibung "vom Arbeiten in der Komfortzone."

Lösungsansatz:

BRCG bietet für diese Fragestellungen ein umfangreiches Leistungsset an. Die Identifizierung und das Filtern der passenden Zielgruppen aus breiten oder unübersichtlichen Märkten erhält durch die Web Analytic-Verfahren von BRCG neue Möglichkeiten. Verfahren, die sich nicht an groben Gruppierungen, wie Branchen orientieren, sondern kundenindividuelle und geschäftsbezogene Kriterien berücksichtigen führen zu einer neuen Dimension an Marktabgrenzung und erhöhen die Trefferquote.

Durch die Business-Kontakt-Services von BRCG werden Vertriebskapazitäten entlastet, die Vermarktung unterstützt bzw. beschleunigt. Passgenaue High-Value-Vertriebstermine unterstützen die Vertriebsorganisation und verdeutlichen den Mehrwert.

Ergebnis:

Im breiten, unübersichtlichen und oftmals mehrstufigen Investitionsgütergeschäft müssen sich Kunden nicht mehr länger an der groben Branchengliederung orientieren. Kundenspezifische Ökosysteme werden über mehrere Marktstufen identifiziert und datentechnisch fixiert. Vermarktungsaktivitäten werden so deutlich beschleunigt. Trefferquote und Erfolg steigen. Der Prozess ist datengestützt, skalierbar und auf andere Produkte übertragbar. Ein Leitprojekt innerhalb einer Digitalisierungsstrategie.

Beispiel:

Ein führender deutscher Sensorhersteller will im OEM-Markt neue Kunden erobern. Die in fragekommenden Unternehmen sind Teilnehmer in verschiedenen Branchen tätig. Die potenzielle Anzahl der Zielgruppen ist hoch. Die Unternehmen sind nach üblichen Branchenverzeichnissen nicht ermittelbar. Die Ausgangsmenge von mehr als 100.000 Unternehmen aus verschiedenen Branchen ist vertrieblich nicht steuerbar.

BRCG grenzt den Markt nach individuellen Kriterien entsprechend der Value Proposition / Kundennutzen der in diesen Markt zu platzierenden Produkte und Lösungen ab. Die Fragestellung wird mittels webanalytischer Methodik über eine automatisierte Analyse angegangen. Auf der Datenbasis ist ein Vergleich der Zielgruppen nach Potenzial möglich, BRCG ist in der Lage für den Auftraggeber eine Reduktion und Fokussierung der Anzahl der betreffenden Unternehmen von mehr als 100.000 auf weniger als 3.000 vorzunehmen. Nachfolgende Kontaktprozesse bestätigen einen Durchbruch in der Vertriebsstrategie: Trefferquote und "conversion rate" sind erheblich gestiegen.

Statements und Referenzen:

1.) „Von den aus der Analyse erkannten Potenzialunternehmen haben wir nach 12 Monaten bereits mehr als 10 % erobern können.“

2.) „Die Trefferquote ist gegenüber unseren herkömmlichen Vertriebsprozessen im Neukundengeschäft mehr als verfünffacht.“