Optimierung Forecast-Methodik

Herausforderung

An der Leadgenerierung sind in einem Unternehmen oftmals verschiedene Stellen beteiligt: Neben dem Vertrieb sind hier vielfach die Bereiche Presales, Telemarketing sowie auch externe Partner tätig.
Da diese Leads nicht nur qualitativ sondern auch wertmäßig in das CRM-System eingehen (Projektwert, Realisierungswahrscheinlichkeit,Realisierungszeitpunkt), werden bereits relativ früh in der Kontaktphase große Teile der Forecastberechnung entscheidend beeinflusst bzw. sogar determiniert.

Im Falle von Fehleinschätzungen in einem Teilprozess geht ein systematischer Fehler in die gesamte Forecastberechnung eingehen und führt zu permanenten Verzerrungen.

  • Mit Hilfe des beschriebenen Projektes wird es möglich die Qualität der Forecastermittlung erheblich zu verbessern.
  • Zu erwarten sind Verbesserungen im Bereich der eingesetzten Methodik der Forecast-Ermittlung, in der Optimierung der verwendeten Informationssysteme, in der Gestaltung der Leadprozesse und in der Optimierung der von den Vertriebsmitarbeitern bereitgestellten Forecast-Informationen
  • Durch das Projekt gewinnen die beteiligten Entscheidungsträger mehr Sicherheit in einem ansonsten schwer prognostizierbaren Marktumfeld.

Der Analyse-Ansatz von BRCG beleuchtet zentrale Erfolgsfaktoren sowie wichtige Schlüsselinformationen von Forecastsystemen für verschiedene Vertriebsobjekte
Auf der Basis der Analyse-Ergebnisse entwickelt BRCG Vorschläge zur Weiterentwicklung Ihres Forecast-Systems und setzt sie bei Bedarf auch gemeinsam mit Ihnen um.

  • Analyse des bestehenden Systems der Forecastberechnung.
  • Experten-Gespräche mit dem Vertriebsleiter sowie ausgewählten Mitarbeitern im Vertrieb.

Zentrale Fragen sind:

  • Wie vertrieblich relevant sind die erfassten Informationen der Leads und Opportunities?
  • Welche erfolgskritischen Statusinformationen zeigen die Erfolgswahrscheinlichkeit an?
  • Wie gestaltet sich der Prozess des Forecast-Reporting?
  • Welche Erklärungen bestehen im Vertrieb für „Forecast-Abstürze“?
  • Wie gelingt es den Vertriebsmitarbeitern, einen adäquaten Projektwert zu bestimmen?
  • Wie hoch ist die Qualität des verwendeten mathematischen Modells insgesamt sowie die Qualität des bereitgestellten Inputs.
  • Nach welchem Aggregationsmechanismus wird der Forecast berechnet?

Das Modul "Optimierung der Forecast-Methodik" richtet sich an Vertriebsentscheider, die über eine erhöhte Sicherheit bei der Umsatz- und Geschäftsplanung verfügen wollen.