Strategie für indirekten Vertrieb

Herausforderung

Die Entwicklung der Vertriebsstrategie gehört zu den verantwortungsvollsten und erfolgsentscheidenden Tätigkeiten im Unternehmen. Gerade in einem Umfeld steigender Vertriebskosten und hoher Umsatzerwartungen (z.B. durch Erschließung neuer Märkte) ist der Aufbau eines indirekten Vertriebskanals eine Option, die immer schnell in die Diskussion gebracht wird.
Dabei stellen sich einige strategische Fragen:

  • Soll überhaupt - und in welchem Umfang - ein indirekter Vertrieb aufgebaut werden?
  • Welche zukünftigen Märkte und welches zukünftige Leistungsportfolio muss berücksichtigt werden?
  • Welche Produkte/Lösungen können bzw. sollen direkt oder indirekt vertrieben werden?
  • Welche Kunden eignen sich für eine direkte/indirekte Bearbeitung?
  • Sicherheit beim Durchlaufen des Strategieprozesses (insbesondere wenn erstmals über den Aufbau eines indirekten Vertriebs entscheiden wird).
  • Zeitgewinn durch externe Moderation und klar strukturiertes Entscheidungsraster.
  • Neutralität in der Bewertung der Optionen (direkt, indirekt, hybrid); wichtig insbesondere bei internen Zielkonflikten.

Im Rahmen einer workshop-basierten Vorgehensweise begleiten wir Sie bei der Entwicklung einer Strategie zum Aufbau eines indirekten Vertriebskanals. Dies schließt explizit eine Analyse ein, ob überhaupt ein indirekter Vertriebskanal die erwarteten Erfolge sicherstellen kann.
Auf dieser Grundlage werden anschließend alle zentralen Parameter einer indirekten Vertriebsstrategie beleuchtet und festgelegt. Besondere Berücksichtigung findet in diesem Zusammenhang die vielfach vorhandene Schnittstelle zwischen Direktvertrieb und Partnersystem.

  • Voraussetzung für eine abgesicherte Grundsatzentscheidung zugunsten eines indirekten Vertriebskanals ist die sorgfältige Analyse der zentralen Einflussgrößen.
  • Auf Produktebene: Erforderliche Kompetenzen und Know-how der Vertriebspersonen, erforderliche Kapazitäten, benötigtes Know-how, abzudeckende Wertschöpfungskette (Service Levels), finanzielle Anforderungen an die Vertriebsorganisation
  • Auf Marktebene: grundsätzlicher Marktzugang, Fähigkeit der Marktabdeckung, Erschließung einzelner Segmente bzw. wichtiger Schlüsselkunden, Steuerung des Vertriebsprozesses, Kontrolle der Vertriebsergebnisse (einschließlich Forecasting), Verfügbarkeit von Partnern, Positionierung des Mitbewerbs
  • Auf Gesamtebene: Vertriebskosten
  • Auf dieser Basis erfolgt dann eine Grundsatzentscheidung zum Vertriebssystem (direkt, indirekt, hybrid) sowie eine Ausgestaltung des Systems im einzelnen.

Das Modul "Strategieentwicklung für den indirekten Vertrieb" richtet sich an die Geschäftsführung und die Vertriebsleitung.

Dieses Lösungsmodul versteht sich als konzeptionelle workshop-basierte Einstiegsleistung und findet seine logische Fortsetzung in der Erstellung von Partnerprofilen.